¿Cómo compra y vende un millenial?

Los millenials ya participan en todos los niveles de las empresas, si quieres entender mejor su comportamiento comercial te invitamos a seguir leyendo.

En el mundo de los negocios cada vez es más notorio que la brecha generacional se acorta, quien no se adapta y se reinventa está condenado a no crecer e inclusive a desaparecer y, esto lo han entendido muy bien las corporaciones. Si bien es cierto que este no ha sido un fenómeno disruptivo, la realidad es que sí ha generado una serie de cambios y ajustes por parte de las corporaciones en cuanto a la respuesta a las preferencias y comportamientos del consumidor. 

La generación millenial ha traído consigo cambios sustanciales en diversas dimensiones, social, demográfica, comercial, etc. Si analizamos con detenimiento observaremos que debido a la naturaleza intrínseca de esta generación las empresas han tenido que realizar ajustes tanto en su estructura interna como en la forma de comunicar y promover su oferta comercial. 

Apremian la inmediatez como una de las características principales que debe ofrecerles un producto o servicio, mayor calidad, mejores condiciones y que cueste menos; están mejores informados, tienen capacidad de reunir información de forma más rápida y tienen una serie de herramientas que han demostrado ser muy eficientes cuando son correctamente aplicadas. 

Acotado a la COMPRA y VENTA, el comportamiento de los millenials puede resumirse en las siguientes características:

·         Sentido de Inmediatez

§  Cómo compran

Son amantes de la inmediatez, entre mejores opciones de envío se les pueda dar, mayores serán las posibilidades de que elijan ese producto. “Lo quiero, y lo quiero ya”.

 

§  Cómo venden

En contraparte con una compra, están acostumbrados a elegir proveedores y aliados comerciales que continúen con esta directriz y les permita ofrecer un producto bajo el esquema de inmediatez que tanto valoran.

 

·         Momento de Decisión

§  Cómo compran

Compran por internet, han buscado la información del producto desde antes de llegar a la tienda física (si es que llegan), a esto se le llama ZMOT (Zero Moment Of Truth) en donde obtienen información, reseñas, y básicamente donde se genera la decisión de compra de un producto sobre otro.

 

§  Cómo venden

Entienden que tienen un sólo disparo y quieren aprovecharlo. Son conscientes que la oportunidad de hacerse presentes como opción para el comprador puede ser muy rápidamente desplazada por una mejor opción y por ello brindan toda la información posible para el comprador acortando los pasos y dejando fuera la interacción directa cliente-vendedor.

 

·         Mecanismos de Pago

§  Cómo compran

Son una generación con poder adquisitivo limitado (la mayoría), están muy bien preparados pero sus ingresos no están en la misma proporción, por ello se sirven de diversas fuentes para comparar las características técnicas y comerciales hasta encontrar el producto con mejor costo-beneficio y lo más personalizado posible.

 

§  Cómo venden

Están dispuestos a pagar porcentajes de comisión que perciben no como un gasto extra sino como un costo de oportunidad a favor ya que no tienen que erogar por anticipado ciertos gastos de promoción, comercialización, infraestructura y demás incrementables que en caso contrario les habría implicado encarecer su producto y dejarlo fuera de competencia.  

 

·         Garantías

§  Cómo compran

Quieren tener el poder de decidir sobre el proceso completo de la transacción, inclusive del qué pasa si el producto no satisface completamente sus necesidades e intereses, quieren tener la devolución de su dinero (rápidamente) y que no les cueste “porque yo soy el cliente yo tengo el poder”.

 

§  Cómo venden

Son una generación que no quiere y/o puede perder tiempo ni dinero por lo cual tratan con sensibilidad las garantías y mecanismos de seguridad que les permita tener el menor índice de riesgo y compromiso posible. Es una característica con doble filo ya que se puede esperar un producto de muy buena calidad o, en un caso no tan positivo, el riesgo de nulo compromiso en la resolución de una controversia.

 

·         Transparencia

§  Cómo compran

Buscan estar seguros de que van siempre a recibir exactamente lo que están pagando, transparencia en las operaciones (que se me cobre lo indicado sin cobros ocultos) y estar claros en que de no ser así estarán cubiertos por algún tipo de garantía de satisfacción.

 

§  Cómo venden

En el tenor de evitar problemas y malos entendidos, generalmente buscan esclarecer las condiciones, escenarios posibles e inclusive anticiparse a ellos, buscarán establecer condiciones de forma clara, alcances, limitaciones y dejarán del lado del comprador la decisión en el entendido de que, si el comprador elige su opción y no queda satisfecho, la culpa será del comprador por haber tenido los elementos para decidir y aún así haberlo hecho.

 

Estas características son algunas de las cuales hemos detectado que han marcado la pauta para los ajustes implementados por las empresas, no son las únicas ni las “únicas representativas” ya que pueden ser otras las que tengan mayor impacto (dependiendo la naturaleza de cada industria o proceso) pero bajo un marco común, son estas las que nosotros detectamos que pueden influir y pueden fungir como comunes denominadores en la compra y venta.

 

 

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